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La base del buen vendedor se resume en una sola frase: el poder de la persuasión. Claro que debemos definir qué significa exactamente la persuasión, según la rae “Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo”. Aquí las tácticas utilizadas mundialmente:

1. Correspondencia o reciprocidad

Parece increíble pero de forma natural el hombre tiende a regresar favores, no importa a quien sea, si recibió un favor o invitación independientemente de que haya sido de un amigo o solo conocido, sienta o no simpatía por él, casi por inercia sentirá el impulso de regresar lo que le fue dado.

Esto según la psicología, en una regla de conducta humana, un ejemplo tan simple como cuando alguien le detiene la puerta en automático dará las gracias. Eso ya es un acto de reciprocidad.

¿Alguna vez ha ido al super y ha recibido una probadita de algún producto? Cuando el vendedor le obsequia algo siente la necesidad de retribuir su favor ¿Cómo lo hará? Fácil: comprando su producto.

Sin embargo el hecho de que sea una conducta natural en usted, no le obliga a realizarlo, cuando esto pase pregúntese si quiere adquirir el producto porque lo necesita o solo por querer devolver un pequeño favor.

2. Congruencia

Decir algo y respaldar lo dicho con acciones, a esto resume este punto. Aunque a veces en el mundo de las ventas esto resulta una trampa. Un ejemplo: acude a una tienda por una prenda que le encantó y que además se encontraba en oferta, entra se la ofrecen y al final resulta que la que se midió no entraba en la oferta o justo había terminado, pero como le gustó se la compra de igual manera.

3. Socialmente aceptado

Todos buscamos ser aceptados y encajar dentro de las escala social, y los productos le harán creer que si lo adquiere formará parte de la sociedad con facilidad. Es como un efecto domino, si ve que la mayoría utiliza cierta marca de teléfono, usted también querrá usarla es parte de la dinámica de la sociedad, por eso es que los productos se respaldan con frases como “Más de 15000 personas confían en nosotros”

4. Gustar e interesar

La gente que nos parece simpática o nos agrada tiene una gran influencia sobre nosotros, y sobre nuestras decisiones. Esto aplica obviamente en el aspecto físico, es por eso que siempre un vendedor debe estar bien vestido ya que buscaremos la identificación en ellos.

No importa cual sea el producto, comida para perro, calzado, ropa, los modelos que verá en portada siempre serán artistas con una gran apariencia física. Se resume a asociar algo de su agrado con el producto, así como verse reflejado en los modelos “Si compra ese producto lucirá como él/ella” eso es lo que queda registrado en su inconsciente.

5. Dominio

Otra de las cosas que influye mucho en nosotros, son las personas de carácter fuerte o dominante, sentimos que su opinión tiene un gran peso. Es por eso que los vendedores actúan con la seguridad de que usted adquirirá su producto. Pero no se deje intimidar si esta seguro de que producto desea adquirir no se deje influenciar.

6. Carencia

Sentimos miedo de no obtener algún producto que queremos cuando dicen frases como: “Últimas mercancías” ponen fechas límites como “Solo por este mes” o “Hasta agotar existencias”. Los vendedores aprovechan el temor que sentimos de no obtener lo deseado así que ejercen presión con este tipo de frases. La clave está en que no le hagan dudar.

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